Acquisitie - Construction / Housing / Decoration - Direct Mail

Hoe je als lokale retailer door een stipte opvolging van offerte naar bestelling gaat

16/03/2018

Het merk en de markt

Vorig jaar besloten mijn vrouw en ik een nieuw terras en een nieuwe oprit te laten aanleggen. Op tegeljacht dus bij lokale bedrijven en daar leerde ik hoe belangrijk Direct Mail is voor ‘kleine’, lokale ondernemers. Wij stapten immers binnen bij een tegelhandelaar die actief gebruik maakt van Direct Mail : VM Tegels uit Oostkamp. Een lokale speler die moet opboksen tegen de grote ketens en bouwondernemingen. Maar wie niet sterk is moet slim zijn. En VM Tegels is slim.

 

De strategie

In de showroom van VM Tegels spelen data de hoofdrol. De adviseur maakt een datafiche waarin alle belangrijke gegevens voor de opvolging staan. Uiteraard onze NAW-gegevens, maar ook onze koophorizon en het concurrentieveld worden in kaart gebracht. Die data zijn de toegangspoort om op het juiste moment van het beslissingsproces in de brievenbus te vallen.

 

De communicatie

Wat gebeurt er met die data?

  • Enkele dagen na ons bezoek zat er een postkaart in de bus. Met een handgeschreven boodschap om ons te bedanken voor de interesse. Geen sales pitch maar puur relationeel.
  • Een aantal weken later komt er een tweede mailing. Met een voorzichtige peiling naar de stand van zaken en met de vraag of we nog meer informatie willen.
  • De derde en laatste boodschap is een commercieel aanbod: 50 euro extra korting en dit naar aanleiding van de koopdagen.

 

 

Wat doet VM Tegels hier prima: het volgt onze customer journey nauwlettend en grijpt op de juiste momenten in. Wat doet het slim: VM Tegels beseft dat we over zo’n grote uitgave even moeten nadenken en pusht ons dus niet. VM Tegels blijft dus top of mind tijdens onze beslissingsfase en dat trekt prospecten sneller over de streep.

 

De resultaten

VM Tegels kreeg onze bestelling ter waarde van ettelijke duizenden euro’s. Met als investering: drie Direct Mails en een eenvoudige database. Kortom, kleinschalige Direct Mail heeft effect als de klant en zijn beslissingsproces het uitgangspunt is.

 

Henny Van Gerwen
Henny Van Gerwen

Director DM Consultancy - Partner

Gerelateerde Cases:

IKEA stuurt eerste Direct Mail die je in de oven kunt stoppen

...
Lees verder

The medium is the message, applied to Direct Mail

...
Lees verder

Dyno-Rod (British gas) – Rusty Pipe Mailing

...
Lees verder
Al onze Cases